銷售巨人-教你如何接到大訂單 @ 王奇(sandy)的部落格

書名：銷售巨人-教你如何接到大訂單
作者：尼爾‧瑞克門
出版：麥格羅希爾

成交技巧的使用
一、當我們運用成交技巧強迫客戶作出決定時，可加速交易的時間。
二、成交技巧在價值低的產品銷售中，可以增加成交的機會；但是在高價值的產品銷售中卻會減低成交的機會。

獲得承諾：四個成功的行動方式
一、注意探訪和提供滿意方案的能力
二、檢查重點是否都有提到
三、簡述所有的優點
四、建議客戶提出承諾

價值的均衡：如果問題的嚴重性超過解決之道的費用支出，就會奠定成功交易的基礎。

SPIN的優點
一、情境性問題：收集事實和客戶現有狀況的背景資料
(1)情境性問題並不會直接和成功交易有關連，在成功的交易中，業務員會問較少情境性問題。
(2)較無經驗的業務員會比較有經驗的業務員問更多的情境性問題。
(3)情境性問題是發問的基礎，但是必需小心地運用。成功的業務員問較少的情境性問題，而且是抓重點或有主題發問。
(4)如果問太多情境性問題，買方通常很快地感到無聊或不耐煩。

二、探索性問題：找出客戶的問題、困難點或是不滿意之處
(1)探索性問題比情境性問題和成功銷售更相關
(2)在小型銷售中，這種關聯性非常強烈。業務員問越多的探索性問題，拜訪的成功機率越大。
(3)在大型銷售中探索性問題和成功銷售並沒有極強烈的關聯性。
沒有證據顯示若增加探索性問題的次數，就可以提高銷售的成功機率。
(4)從業務員運用情境性問題和探索性問題的比例便可得知他們的銷售經驗程度。有經驗的業務員會問較多的探索性問題。

三、暗示性問題：有關客戶問題的影響，後果或含意擴大客戶心中問題的嚴重性。
(1)在大型銷售中明顯和成功銷售有關，針對決策者特別有效。
(2)可建立客戶的價值觀
(3)比情境性和探索性問題難運用

四、解決性問題：有關解決之道的價值或益處
(1)將客戶的注意力轉向解決問題而不是在問題上。這樣可以創造出解決問題的正面氣氛，讓注意力集中在解決之道和行動之上，而不是在問題和困難點上。
(2)讓客戶自已告訴你好處在那裡。
(3)在大型銷售中明顯和成功銷售有關。
(4)可增加解決之道的接受度。
(5)對有影響力的人(會將你的提案呈交給決策者的人)而言特別有效。

暗示性問題是以問題為中心；而解決性問題是以解決之道為中心

銷售巨人

成功業務員，發問技巧運用順序
一、起初，他們會問情境性問題，以建立背景資料庫，但是他們都不會問太多這類型的問題，因為情境性問題會使買方感到無聊或憤怒。
二、下一步他們會很快轉問探索性問題來探索客戶的問題、困難點和不滿意之處。透過探索性問題，他們可以了解客戶的隱藏性需求。
三、在小型銷售中，業務員可以在這個階段提出解決方案；但是在成功的大型銷售中，業務員在此時問暗示性問題，使隱藏性的需求變得更大，更緊急。
四、接下來，一旦買方認同這個問題是相當嚴重且必須採取行動時，成功的業務員便會問解決性問題，來鼓勵買方將重點放在解決方案上，並且描述解決方案的優點。
昆西法則：「暗示性問題是比較悲傷，而解決性問題總是比較快樂」

商品銷售行為對銷售之影響